El precio es uno de los factores más importantes a tener en cuenta si quieres vender tu producto o servicio. Pero, ¿qué significa “tener un buen precio”? No todo el mundo piensa igual sobre esto, y las ventas dependen muchísimo de tu perfil comercial. Para ello existe la psicología del precio, que es un tipo de truco psicológico que invita a los consumidores a comprar tu producto o servicio. Veamos cómo funciona.
¿Qué es la psicología del precio?
La psicología de precio es el estudio del comportamiento, motivaciones y percepciones que tenemos cuando se trata de aceptar un precio o no. Esta ciencia ha sido desarrollada por los expertos en marketing para ayudarles a entender cómo los consumidores reaccionan ante las ofertas del mercado.
Los estudios demuestran que cuando se presenta un comercio con un producto con un precio más alto, los consumidores reaccionan de manera negativa inmediata. Por ello, es importante tener en cuenta la psicología de precios y sus efectos en el comportamiento humano para obtener resultados positivos en sus actividades comerciales y empresariales.
¿Cómo la psicología del precio te ayuda a vender?
Como consumidor, probablemente has notado que los precios pueden influir en tus decisiones de compra. Por ejemplo, una botella de agua de 1,50$ seguro te parecerá una gran oferta si la comparas con una de 4$.
Pero cuando ves que las botellas de agua tienen un precio de 5 dólares, su valor disminuye y es probable que busques otras opciones más baratas.
Este es el concepto en el que se basa el anclaje de los precios: cuando tus clientes ven precios más altos o más bajos de lo que están acostumbrados a ver, los utilizarán como puntos de referencia cuando consideren lo que deberían pagar por los productos o servicios.
Por eso, si quieres que la psicología del precio te ayude a vender, aquí tienes algunos consejos:
1. Asegúrate de que el producto o servicio que ofreces a la venta vale realmente lo que se cobra por él. Esto puede parecer obvio, pero es importante. Si tus clientes no obtienen valor de lo que le compran, no estarán dispuestos a pagar más que el precio más bajo disponible en otro lugar.
2. Averigüa lo que cobran otras marcas por productos o servicios similares y asegúrate de que el tuyo se sitúa en un rango razonable por encima de ese coste medio.
La psicología del precio y las ventas: 3 ejemplos concretos
Cuando se trata de fijar el precio de tus productos, puedes creer que el precio de tu producto es el factor más importante para que alguien lo compre o no. Pero esto no siempre es cierto. El precio de un producto es una parte integral de la decisión de compra y puede ayudar a determinar cuánto está dispuesto a gastar la gente en un artículo, pero hay otros factores que también entran en juego.
Por ejemplo:
- Si a una persona le gusta una determinada marca y quiere comprarle independientemente del coste, el precio no será un problema para ella (siempre que no se salga de su presupuesto).
- Si las personas acaban de pasar por algún tipo de cambio en su vida (un nuevo trabajo o una graduación) y pueden tener más ingresos disponibles de lo normal durante un periodo de tiempo, entonces pueden estar dispuestas a gastar más de lo habitual; de nuevo, aunque esto probablemente esté dentro de su rango de compra típico para artículos como ropa o productos electrónicos, etc., lo que significa que si quieres que compren algo fuera de lo que suelen gastar, tu precio debe reflejar ese hecho (es decir, no te rebajes).
¿Qué es el precio redondo?
El precio redondo es una técnica de precio que consiste en aumentar la cantidad final del precio, pero siempre hacerlo con un nuevo precio y no con uno más alto. Es decir, si quieres vender tu producto por $10 dólares, podrías decir “10 dólares” o “unos 11 dólares”, pero nunca dirías “11 dólares”. ¿Por qué? Porque los números reales son menos atractivos para el consumidor.
¿Qué ventajas tiene usar precios redondos?
Pues, suele ser más fácil recordar y comparar precios que tengan unidades de 1 dólar en su formato actual (por ejemplo: $9.99). Los consumidores necesitan menos procesamiento cognitivo para hacer esa comparación.
Así es como puedes usar la psicología del precio en tus estrategias de ventas para incentivar a las personas a comprar y cada vez llegar a más clientes.
